美国学者玛丽贝丝•库兹梅斯基（Maribeth Kuzmeski）的《连接者The Connectors ——社交网络中的商业先锋》这本书深得我心！作者针对如何创造有价值的业务关系进行了深入研究，书中的很多宝贵建议将帮助我们改善目前的关系，创造新的、更有价值的关系。

作者在书中对“连接者”进行了明确定位，即连接者是那些善于与他人进行连接并建立有价值的关系的人，主张“连接成就非凡”、“连接者就是领航者”；坚信“拥有较高社交商和连接能力的人们通常也是非凡的领导者”，而非凡的领导者能完成常人无法完成的一项艰巨任务：让人们行动起来！连接者的五个特质是：共情、倾听、多问、激活、体验，这五个特质是建立高质量关系的“连接者公式”。

一、“我对你重要吗？”

成功的连接者，首先要与他人产生“共情”。如果我们能多为身边的人考虑一下，并与他们进行真正的情感联系，比如他们对这件事有什么感受，这件事是如何影响他们的？以及他们为什么要关心这件事等，那么，意想不到的改变，就会随之而来。美国奥普拉，是拥有共情力的典型代表。奥普拉的事业包括帮助他人、向他们提供建议、推荐好书给他们、跟他们一起娱乐等等，奥普拉在心里时时刻刻装着他们，是给予者中的最佳榜样。

不论我们处于人生的哪个状态，也不论我们拥有多少财富，我们都是一个，对外部世界有需求的人。婴儿，伴随着对爱的需求而降生，即使年龄增长，这种需求也依然存在。和我们对被爱的需求一样，其他内源性的基本需求，还包括对呼吸、食物、衣服、房屋及睡眠的需求。即使当我们长大成人，能靠自己的力量，满足自己上述大部分基本需求时，我们仍然是一个有需求的人，因为其他需求会接踵而来，其中包括，对安全和保障的需求，对归属感和被接受的需求，对被认可和获得尊重的需求，以及对目标和成就的需求等。当我们开始从关注自身的需求，转向识别他人的需求，并发现他们的需求比我们自身的需求还要重重要时，伟大的种子就开始萌芽。我们开始倾听，他人的心声，并且听到他们，急切的呐喊，“我对你重要吗？”通过我们的工作，来满足其他人的需求，将他们的需求，至于我们自己的需求之上。英国作家，米尔恩A.A.Milne 说过，多给别人一些体谅，多为别人考虑一点，那将让一切截然不同。

二、“耳朵是通往心灵的道路”

成功的连接者，要善于充满好奇地倾听。关系不是靠难言善辩的嘴巴建立起来的，要理解说话者，已经明确说出来的意思，也要理解他们的“弦外之音”。杰出的倾听能力，对于理解说话者正在表达的内容是非常关键的，而对方对你的好感也同样重要，你是如此重视他们的言论，并对他们的经历感同身受。美国克莱斯勒汽车公司的前CEO李亚科卡，是好奇的倾听者的典型代表，他认为，领导者必须展现出他的好奇心，它不应只满足于内部小圈子的俯首恭听，还必须倾听圈子外部人士的意见。

成为出色的听众的方式，就是积极的听。所谓积极的听，就是不仅有意识地听对方在说些什么，更重要的是，去尝试理解他想要表达的全部信息一一同时，考虑他的语调变化、情感和肢体动作。沟通咨询专家乔伊斯说，“如果你倾听别人谈话，你就能学到东西”，或者说，“如果你总是一个劲儿地讲，你就什么都学不到”。他说，“真正的好听众，都是给予者，他们付出尊重、关注、时间、耐心、信任、理解和支持。如果你真的善于倾听，你就能让对方，在一种轻松、自在的氛围下继续谈论，而不用担心自己走神或想方设法将自己的注意力挪到说话者身上。你会将倾听对方的言论视为一种乐趣，而根本不会挣扎在听和走神的痛苦边缘上。非常出色的听众能创造一流的关系，因为他们，创造了与说话者之间的信任。

三、“给别人开口说话的机会”

成功的连接者，多问有助于建立关系，给别人开口说话的机会。爱因斯坦说，重要的是，不要停止问问题。弗朗西斯•培根说，提出一个深思熟虑的问题本身就是一种智慧。著名物理学家佩尔说，“小时候每天放学回到家里，妈妈总是问我，今天有没有在学校里，提几个好问题”。德国思想家歌德说，如果你想得到充满智慧的答案，那么你必须先提出一个合理的问题。为了与他人建立真正的关系，你需要提些好的问题，以显示你对对方的抱有极大的兴趣。通过提问来了解的典型代表是GE公司CEO，杰克•韦尔奇，他知道问员工什么问题，也总能在正确的时刻，提出正确的问题。

提出好问题，是进行有效沟通和信息交换的核心。怀特是一位年轻的企业家，他在介绍自己成功的秘诀时说，它具有与对方在短短30秒时间里，就能建立起长期关系的非凡能力。怀特总是问一个问题，“请告诉我一些别人不知道的事情吧”。以怀特本身所具有的极高的可信赖感和对别人的深切关怀，让对方向他敞开心扉、无所不谈。事后，对方经常会说，“我简直不敢相信我竟然告诉了你这么多”。怀特明白，最重要的不是他们向怀特敞开了心扉，还是他在对方敞开心扉的同时，你一直在仔细倾听，并且在听完这些不为人所知的秘密故事后，仍然一如既往的喜欢对方。

四、“激情是王道”

成功的连接者，总是能使生意自动完成。用创造性思维进行销售，而不是硬把你的东西塞给别人。生意自动送上门来的秘密，在于购买者对于某种商品或服务有极为强烈的购买欲望，如果有人想要你的产品、想追随你、想有所行动，生意就自然而然就完成了，根本不需要你主动出击。生意主动送上门来的典型代表是弗雷德里克•史密斯，他是一位具有远见卓识的企业家，他一手创建了联邦快递公司，史密斯被称为是商业布道者，他对“隔夜送达”理念的执着，感动了无数员工，因此，在公司最困难的时候，他的员工可以拼命的为他工作，而不要报酬。史密斯在向员工传达强大力量和情感的同时，也给他们一个相信的理由和追随的方向。

“激情是王道”，不断激活客户。 生意之所以会自动完成，是因为客户对你的产品，有强烈的购买欲望。如果有人想要你的东西，想做追随者，想有所行动，那么生意自然可以不费吹灰之力，就完成了。沃尔玛创始人山姆•沃尔顿说，“零售业要想取得成功，秘密就在于，向客户提供他们所需要的东西”。即使被确诊患上了致命的骨癌，他仍然，整天在不停地城市间飞来飞去，从一个卖场到另一个卖场，与同事一起拜访客户。

五、体验不一般的感受

成功的连接者，创设体验，传达一种意想不到的感觉。当某件事情或某个东西，能让你情不自禁的喊出来“哇塞”的时候，说明你已经产生了一种体验。按常理出牌，是无法使他人带来体验的，只有出乎人们意料的积极事物才能让人们产生不一样的感觉，这才是体验的真正来源。创设体验的典型代表是戴夫•托马斯，他是温迪老式汉堡餐厅的创始人，他亲自为这家快餐店，做广告代言长达13年。他说，从一开始，我就不觉得自己有什么特别的地方，不论我的人生取得多大的成就，每次我照镜子的时候，我发现自己，仍然是原来那个汉堡厨师。

体验，是指一种超乎预期的个性化方式吸引别人的某种东西。“哇，这里的东西太好吃了，服务也没的说”。这种体验，让你回味无穷；是不一般的感受。通常，那些小小的惊喜，最能令人津津乐道，并且记忆犹新，这些小小的举动就能，在你们之间建立连接，并且让你对对方产生极大的好感，就好像你刚刚认识了一个新朋友，而他留给你，一个难忘的体验，值得你时时谈论。体验，通常来自于你不花费一分一毫，而得到一份礼物或者诸如此类的东西。即使是富人，这些免费的小礼物，也能让他们产生成就感或者胜利感。据说一个人，85%的成功和快乐都源于他的人脉关系网和与其他人进行的交流活动。别人对你的反应越积极，你也能轻松获得自己想要的东西，这就是你给他人创造体验所带来的，天然副产品。

世界上最成功的连接者，正是那些“内心怀有让他人生活得更幸福”的人，他们将关系转化为向世人传播自己爱意的温暖光束，并尽可能影响更多的人，一个人的爱有多宽广和深厚，他的关系网络就会有多博大和牢固。那么，怎么将你的爱传播出去呢？

第一，不要总是记挂自己的那点私利，要永远保持对他人的纯正之爱，时刻秉承着，“我能为别人做点什么”的信念。第二，舌头要藏在嘴巴里，但耳朵要时时竖起，说的多的人说明爱自己胜过爱他人，听得多的人则向对方传达了“你很重要”的信息。第三，交谈时不妨多问对方一些问题，从更深层次上了解你所爱的人，这是向他们提供帮助的前提。第四，不要急着从对方那里获得回报，否则会适得其反，让你的面目马上变得可憎起来。第五，想些特别的方法，让你的爱给他人留下更深的烙印。

(“领航者悦读”推荐人 姚钟华 2016.4.22)